IP 變現 54321 抓緊一大訴求 純萃自然執行長蘇敬鵬說:「別客氣,全部資源砸進去!」

你是否還記得七、八年前,幾乎家家戶戶都有一瓶超古錐的酒桶沐浴乳,超大容量 3800ml,一瓶要價才 590 元台幣,全家洗澡一瓶輕鬆搞定,超高 CP 值的沐浴乳熱賣全台,創造出銷售紀錄 130 萬桶、單月通路請款金額高達 2500 萬元、單品產值營收破億元的三項佳績。

「要將一個產品賣爆,創造破億銷售額是最低門檻」,蘇敬鵬說,酒桶沫浴乳讓他一戰成名。他是純萃自然執行長蘇敬鵬(Kevin),擺過路邊攤,從賣零食、家具、家電、衛生棉再到沐浴乳,甚至拜拜用金紙都能創造銷售奇蹟,蘇敬鵬過人的市場敏銳度,一出手便能切入市場破口,產品結合 KOL/IP 賦能,創造雙贏局面,精準掌握行銷讓單品成為爆款的幕後操盤者。

正當市場開始以 CP 值取勝,蘇敬鵬不戀棧,選擇從中抽離,「我想測試市場接受度、產品價格最高的售價在哪?」 這一次,他瞄準了乾拌麵市場。

競爭激烈的泡麵市場,2015 年曾國城代言的曾拌麵加入戰局,強打取代油炸塊麵,意味著吃進健康,更在 2016 年被美國泡麵達人里納許評選為全球第九名泡麵。蘇敬鵬斬釘截鐵地說,「當時台灣之光盛行,我們抓住機會與美國麵食部落客合作,獲選世界各國泡麵 TOP10。」「只要找到一個訴求重點,就不要客氣,全部的資源砸進去!」使得上市至今創造破億元的銷售成績,穩坐乾拌麵熱銷冠軍寶座,奠定了乾拌麵成為高端售價的商品。

爾後,蘇敬鵬陸續打造廣為人知的 IP 明星商品,全部訴求單一特色,強調大份量的太和殿拌麵、明星主廚的詹麵,帶動另一波新高峰。他更自創了一套「IP 變現 54321」的銷售模型。

蘇敬鵬以多年來的豐富經驗解釋,產品是由 KOL/IP、製造商、總經銷、整合行銷、通路共同造勢和借勢,垂直與水平資源整合這五個角色;謹記四項原則,市場導向、毛利結構、反 CP 值操作、規劃生命週期;三種低風險的操作模式:IP 項目合資、IP 分潤模式、KOL 共同合資公司;牢記不要想著賺錢就能賺到錢的藝術,全面讓利、分流減壓的二大精神;最後一個大前提,保有斷捨離的正面人生觀。

他也進一步補充,要將 KOL/IP 個人特色元素融入產品,如果行銷是 0 到 10 的過程,我們要賦予產品價值,需要借勢名人的力量,做 0 到 1 這一步,幫助產品快速打開市場知名度;另外的 2 到 10 步,則是借助行銷工具,像是社群、口碑、公關等資源。曾拌麵能如此成功,也是因為主持人曾國城對美食的品質要求,雙方互相吸引合作、彼此賦能,創造加乘效益。

隨著競爭激烈市場、資訊碎片化,蘇敬鵬對產品的選擇也更加謹慎!他希望透過「減法清潔」概念,讓消費者回歸原始,在外忙碌整天,回到家洗澡,能夠洗去負擔、干擾、壓力,因而推出「植萃精油液態皂沐浴露」,無添加人工香精,選擇天然精油,洗完味道不殘留。「因為我們太習慣被干擾了,味道也是干擾的一種,只是你不知道。」

蘇敬鵬說,「精油液態皂其實 5 年前就有了,不過市場流行香水沫浴乳,所以我先讓周邊朋友體驗,慢慢累積口碑信任,直到近期液態皂才開始慢慢被看見。」當他接觸到新資源,條件因素如果齊全,那麼產品推出的成功打擊率將近 100%。

「我每年要看將近上百項物件,真正符合條件要素的品項僅有 1~2 個,我不會逆勢,逆風而行隨之而來的是解決不完的問題」,蘇敬鵬最後笑道地說。

 

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