跨境市場的銷售密技心法:電商前輩引路,看她們如何將品牌成功「賣」向國際

網路的出現,不僅改變了消費者的購買習慣,也間接促使經營者們調動經營策略與版圖。但各地市場大不同,「究竟該怎麼選擇適合自己品牌的發展地?」、「在全球場域又該如何布局?」等種種問題,就讓以下兩位電商前輩領路,一同與我們分享從台灣「賣」向國際的關鍵!

本文為女子學 X 女識優先全台巡迴講座第四場的講座精華紀錄:

露比午茶創辦人 洪怡芳

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圖片來源:露比午茶 官方粉絲專頁

洪怡芳 Ruby 因一場大病無心插柳開啟了網拍事業,並於 2011 年創立露比午茶,以甜美浪漫風格的服裝為品牌特色,如今不只在台灣市場亮眼,也在兩年前進軍日本平台,並在香港、馬來西亞、越南與印尼皆有跨境市場。〈延伸閱讀:女人如同優雅的緞帶!露比午茶創辦人洪怡芳:「成就女性在每一個人生角色中綻放優雅,是件很幸福的事」

每個品牌都有產品,但並非每個產品都是品牌

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圖片來源:女子學團隊拍攝

“Within Every Brand is a Product, but not Every Product is a Brand.” 在演講分享的開頭,Ruby 和大家分享,「並不是有商品,就代表是一個品牌」,其中找出自己的商品特色,發掘消費者喜歡什麼是相當重要的一環。因此除了電商銷售外,她還決定透過與 VIP 客戶的深度訪談和各式線下活動,近距離與這群品牌的忠實粉絲互動,進而打造品牌的核心樣貌。

面對跨境投資,選擇比努力更重要

在創業不久後,Ruby 決定開始嘗試跨境菲律賓市場,但沒想到因為電商環境與台灣大不相同,使得她摔了一跤。儘管很多人都說「先卡位」或是「布局」很重要,但進軍失敗的教訓,讓 Ruby 領悟了選擇成熟市場的重要性和產品適性才是事半功倍的助力。而後她決定進軍日本平台 SHOPLIST,因為「在大池子裡中撈小魚,比在小池子中撈大魚」來得更容易成功。〈延伸閱讀:從失敗的經驗找成功:面對「南進」萌芽期,想進軍東南亞電商市場要先注意「這件事」

透過數據檢視,方能更精準地執行

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圖片來源:女子學團隊拍攝

與台灣的垂直電商不同,日本是以消費平台為主的國家,故在初進入該地市場時,Ruby 做了許多的數據分析和表格,「讓數字說話」來調整決策,漸漸找出打造爆品的必要性與規律性。Ruby 分享,每年的 4 / 7 /11 / 1 月是日本的折扣季,必須要掌握好每個商品的生命週期,並且抓穩時機,配合這一年四次的優惠季,提前預熱或是重新促銷,打造爆款的銷售量。

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圖片來源:Ruby 的簡報分享

另外,Ruby 也公開她培養爆款的 SOP:市場開發 > 發現爆款 > 觀察測試規律 > 培養爆款聲量 > 變形系列姐妹款 > 不定期老調重彈。這段過程更加應證了上面提到的數據會說話,且「有了詳細的數字,不僅能讓銷售企畫更精準地執行,還能讓與員工的內部溝通更順暢無礙」。

進入日本市場前要注意的 4 件事

1. 由於日本市場較排外,所以一定要開設日本公司和帳戶

2. 別使用翻譯名稱,最好直接重新命名產品,才會符合當地生活習慣

3. 善用僑生、當地人才,唯有了解當地市場的人,才能適性調整接地氣的行銷策略

4. 現代人購物講求便利與快速,能力允許的話在當地建置庫存,而非將商品從海外寄去 

New Cal 私密香創辦人 鐘盈惠

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圖片來源:艾葳精品婚紗

在創業之前,鐘盈惠擁有 12 年的行銷規劃經驗,豐厚的實戰經驗奠基她創立品牌 New Cal 的基礎。產品特色主打保健食品和美妝品,望能陪伴女人扭轉關卡,創造女人的美麗與自信。至今雖然才成立四年多,但每年的營業額卻都能超標達成,甚至倍數翻轉,今年也成功將主力商品私密香推廣至東南亞市場!〈延伸閱讀:妳的美麗由我負責!New Cal 私密香創辦人鐘盈惠,用「由內而外」的保養概念幫助女人找回自信美

注重客戶服務,累積忠誠會員數

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圖片來源:New Cal 官網

過去鐘盈惠曾在科技產業擔任行銷助理、客服管理 7 年,她深知人性化的客服、客情有多重要,因此在成立品牌後,她除了將主力投入網路電商,更注重客服管理的經營,透過專業的服務與將心比心的態度,打造忠誠的會員黏著度。並透過每一次的客服中,與顧客交流、汲取好評回饋進行分享,順勢打造品牌的口碑。或許鐘盈惠的學歷並不高,但於她而言,先前工作經驗所造就的專業度反倒更重要。

定位品牌形象,找出代表性商品

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圖片來源:New Cal 官網

 

誠如上一位講師 Ruby 所說的,鐘盈惠也認為找出產品特色和塑造品牌形象是前進市場的根本。於是在 2018 年時,她決定改版 LOGO、邀請品牌代言人、拍攝形象影片,目的就是希望能夠更清楚地定位品牌所要傳遞的價值。決定要以「由內而外的保養觀念」為主要理念後,鐘盈惠更決定突破以往不斷開發產品和委售的銷售模式,自建官網平台,培養一支專屬於品牌的主力代表商品,希望能以此為核心,打進各個不同的國際市場。

如何成功打造品牌?

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圖片來源:女子學團隊拍攝

1. 商品:尋找特色差異、創造需求或新奇性、藉形象包裝提高整體價值

2. 行銷:找出有效的行銷 Know-how〈要買什麼?為何要買這個品牌?為何要選在此時購買?〉

3. 信任:品質保證、專業度信賴、眾人口碑推薦

4. 永續:持續累積官網信任感、不斷推出新品、不預設立場嘗試新通路

 

羅馬不是一天造成的,品牌的成功也非一朝一夕!在每一個行銷決策中,都隱含著處處精算的電商經營思維,每個看似湊巧、單一的偶發事件,其實都掌握在經營者們步步為營的布局中。唯有如此戒慎謹慎與不斷試煉,最後才有機會完整收割從國產到國際的甜蜜果實。

 

主圖來源:創業台槓

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Emily Peng

偶爾悲傷,盡量善良,做一個臨淵羨魚的人,讓內心湧起的浪花成為推動的力量,相信隨著時間的疊加,終會拼湊出生活的形狀!