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賣比別人貴一倍、還能連續 15 年獲利!這家日本企業如何做到?

少子化,高齡化下的台灣,我們常常感覺生意越來越難做,而觀察多年前就開始面對高齡化與少子化社會挑戰的日本企業,如何突破困境,也許是值得台灣企業學習的一條路。

所以要推薦大家由一家奇葩家電專賣店「電化山口」社長,親自撰寫的好書
《為什麼他賣電視敢比別家貴一倍?少子化、高齡化下,小店大勝出的經營傳奇》。「電化山口」背景成立五十多年位於東京町田「電化山口」用一家單店經營的家電專賣店, 是在商品同質化很高的家電產業中,連續 15 年獲利,毛利率更是高達 39.8% 的奇葩商店!


2012 年全年營業額約十二億四千萬,稅後純利約三千萬日幣。店裡員工約 40 人,將十五人配置為主動出擊訪問行銷的業務員。門市八人,維修四人,剩下是負責總務與會計等管理部員工。到府銷售和店面銷售的營業比例是 65% 和 35%,和一般的家電專賣店有很大的不同。

而這家店其實一開始跟大部分的企業一樣,是採取薄利多銷的策略,但是在 1995 年開始,因為同時被 6 家家電量販店夾攻,社長苦思如何突破困境,想藉由差異化經營來改善負債累累的財務狀況,而提出了從營業額優先的經營策略,改成毛利優先的經營方針,從一家低價販售的店改成高價售出的店。

首先思考:自己跟競爭對手哪裡不一樣?

電化山口店裡面的商品往往比周邊大型的家電量販店貴一倍左右,但是跟一般大型家電量販店不同的地方,他們的定位自己鎖定的消費族群是一群不一味只注重價錢的顧客,而他們認為商品售出的時候只是跟顧客關係的開始,徹底的售後服務才是他們的競爭優勢。山口的工作人員會幫獨居的老太太解決各種家電的難題,讓村里的鄰居流傳了遠親不如山口的順口溜。

獨特的客群定位,配合完整的服務。山口努力提供品質好的服務,建立、維持與客戶長久的信賴關係,成為他們的獲利之道。同時不管是在店舖和訪問業務,都提供了非常快速服務,處處為客人預先準備可能的需要。譬如訪問業務的車上,放著許多燈泡或者是很可能需要更換的小東西,以備不時之需,好能達成公司要求的「馬上到」的處理速度和品質。若是冰箱壞了需要修理,還會攜帶冰塊和保冷箱幫忙客戶保存食物。

必看的五份報表 企業持續獲利的祕密

電化山口另外一個秘密武器,就是每日掌握五份報表更是保持十五年獲利的重要秘訣,這五份報表分別是

業務員營業額明細表
業務員毛利額排行榜
商品別營業額明細表
商品別毛利額排行榜
銷售別營業額明細表

掌握以上的五個表,可以隨時發現異常,立刻解決問題。例如發現員工的表現狀況,或是不同商品的生命週期是否衰退,這樣時時保持警慎的態度,難怪能保持年年獲利的佳績。
就是這樣厲害的經營績效,吸引中國最大的家電製造商海爾集團(Haier Group)邀請他們前往中國青島與上海演講,讓1200位海爾經理人及店長都來學習的原因,學習他們在通貨緊縮的年代,不做低價競爭,改以高價販售商品的獨特生存之道。

台灣企業98%都是中小企業。因此如果能師法電化山口勇敢拋棄追求低價的顧客,把所有的資源集中運用在對的客戶身上,拉大與其他企業的的差異性;提供獨特且高標準的感動服務、用火速的行動力、歡樂的祭典活動是開創的策略,點燃顧客內心的快樂與品牌忠誠。也許也能展現出與眾不同的經營姿態,抓住高齡化社會的商機。在紅海市場中找到屬於自己新藍海的一個方式。

主圖來源:商業周刊

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