亞馬遜讀者5星評價!哈佛談判權威教妳在工作和生活中創造《雙贏談判》

妳是個談判高手嗎?在談判的過程中,妳會以什麼方式說服對方達到目的呢?

不論是在生活中還是工作上,我們都會面臨談判,可能是和情人談判、夫妻協調生活雜事、和老闆要求加薪、和創業的合作對象談條件,或是親子之間的調停…等等。無論是在什麼情境中,談判都是一個協調行為的過程,以滿足某種利益的前提為目標,也是人們進行談判的動機

而一個聰明的談判高手,會在不傷害雙方的感情下成功創造「雙贏談判」,在風險最小的情況下,共同找到滿足雙方需要的方案。

哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克.馬侯特拉(Deepak Malhotra),是談判領域十分具有代表性的人物,也擅長於協助政府談判解決武裝衝突,並有商業談判諮商的實務經驗。

 

Negotiating the Impossible
圖片來源:三采提供

他在最新的著作《雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!》中,列舉 18 個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判與技巧運用,並以生動的案例做介紹,包含古巴飛彈事件談判、國家冰球聯盟的薪資談判案,甚至是美劇《六人行》演員薪資等生活化的解析。

馬侯特拉在書中分享,不論談判局面有多糟都可運用的三大技巧:

  1. 框架

高明的談判者都知道,如何鋪陳好的提案,跟提出的談判內容一樣重要。因為「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果。所謂框架,是指一種「心理鏡頭」(psychological lens),談判各方會透過這個鏡頭來看待這場談判。

  1. 程序

談判程序的重要性不亞於實質議題,所以務必先跟對方談妥適當的程序。例如:要在多久的時間內敲定這筆交易?有任何該知道的關鍵事項或日期嗎?並且盡早釐清過程中的許多要素,在那些項目上達到共識,以免妨礙之後實質內容的談判。

  1. 同理心

只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點,再嚴重的衝突也能解決。馬侯特拉特別提到,「對於看似最不配獲得關注的人,最需要展現同理心。」

本書雖然談的是人際關係的溝通技巧,但對於個人的說話表達能力上,也會有相當大的助益,只要靈活運用作者歸納出的幾項談判技巧,相信讓妳閱讀後在工作、生活中的每個面向都能受用。

主圖來源:kamdora

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Yvonne H.

感性中帶點理性,樂觀的生活,有時又陷入悲觀思考。喜歡旅行帶給人的衝擊與想像,不會停止繼續探索世界。

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