妳是個談判高手嗎？在談判的過程中，妳會以什麼方式說服對方達到目的呢？
不論是在生活中還是工作上，我們都會面臨談判，可能是和情人談判、夫妻協調生活雜事、和老闆要求加薪、和創業的合作對象談條件，或是親子之間的調停…等等。無論是在什麼情境中，談判都是一個協調行為的過程，以滿足某種利益的前提為目標，也是人們進行談判的動機。
而一個聰明的談判高手，會在不傷害雙方的感情下成功創造「雙贏談判」，在風險最小的情況下，共同找到滿足雙方需要的方案。
哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克．馬侯特拉（Deepak Malhotra），是談判領域十分具有代表性的人物，也擅長於協助政府談判解決武裝衝突，並有商業談判諮商的實務經驗。
他在最新的著作《雙贏談判：哈佛商學院最受歡迎的談判權威，教你向歷史學談判，化不可能為可能！》中，列舉 18 個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判與技巧運用，並以生動的案例做介紹，包含古巴飛彈事件談判、國家冰球聯盟的薪資談判案，甚至是美劇《六人行》演員薪資等生活化的解析。
馬侯特拉在書中分享，不論談判局面有多糟都可運用的三大技巧：
- 框架
高明的談判者都知道，如何鋪陳好的提案，跟提出的談判內容一樣重要。因為「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果。所謂框架，是指一種「心理鏡頭」（psychological lens），談判各方會透過這個鏡頭來看待這場談判。
- 程序
談判程序的重要性不亞於實質議題，所以務必先跟對方談妥適當的程序。例如：要在多久的時間內敲定這筆交易？有任何該知道的關鍵事項或日期嗎？並且盡早釐清過程中的許多要素，在那些項目上達到共識，以免妨礙之後實質內容的談判。
- 同理心
只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點，再嚴重的衝突也能解決。馬侯特拉特別提到，「對於看似最不配獲得關注的人，最需要展現同理心。」
本書雖然談的是人際關係的溝通技巧，但對於個人的說話表達能力上，也會有相當大的助益，只要靈活運用作者歸納出的幾項談判技巧，相信讓妳閱讀後在工作、生活中的每個面向都能受用。
主圖來源：kamdora
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