近兩年百貨零售業市場慘澹，特別是服飾產業正在衰退當中，多家知名品牌難逃趨勢，正一家家退出戰場，然而台灣卻有一家快時尚女裝品牌突破重圍。
品牌風格優雅大方，主打 30 －40 歲女性客群，擁有 20 多年歷史的國內時尚都會女裝品牌「SO NICE」，強調「週週推新品，全年不打折」，卻能在逆勢中成長、擁有 47 家門市據點，靠的就是「洞察商機」抓住趨勢。隨著電子商務興起，SO NICE 在 2015 年打破傳統銷售思維，推出官方購物網站及手機 APP。
「師父領進門，修行在個人」，每一家門市人員，不管老鳥菜鳥都得重新學習新的銷售模式。然而除了添加數位行銷工具之外，實體門市的第一線銷售人員仍然至關重要。成功扛起多家分店的業績，堪稱「最能吸客」的永春店店長張玉騏，和我們分享她的幾個銷售心法：
心法一：先觀察再攀談，客人買過不會忘
「當客人拿起一件衣服，就要立刻知道她的穿衣風格。」這一點玉騏早已熟能生巧，不緊迫盯人，而是從肢體動作和言談之間，先觀察對方的性格，再把自己調整成和對方合拍的頻率。「不熟先裝熟！讓她開口說話後，觀察對方個性是謹慎還是隨和。」 玉騏堅定而有自信的笑道，看不出來她從事服飾業，其實只有 3 年半的時間。
16 歲開始學習美髮，再做到美容護膚一條龍、兼職新祕，甚至開了一間自己的生技公司。放下老闆娘的身份，她說自己把「心態歸零」，一切重新開始學習。「因為我有美容美髮的背景，再進入服飾業後等於學習到整體美感，對我來說更得心應手。」
從三重店、板橋店、南京店到現在的永春店，3年半下來，玉騏累積了一票忠實「老客戶」，客人和她交情好到跟著她走。因為玉騏就是擁有像多年老友一般的親切感，不但能夠端出最合口味的「菜」，甚至記住客人買過的每一件衣服，「她們都很感動，因為有些人買過什麼自己都忘記，很驚訝我竟然記得，但這就是必要的敏銳度。」
心法二：推薦品牌專屬 APP，客人購物不受限！
能夠讓老客戶持續回流，除了因為玉騏懂得「投其所好」，更重要的是讓每一位客人都能有「賓至如歸」的服務體驗。
對於一家服飾店來說，試衣間宛如品牌的「第二個門面」，因此在 SO NICE 的門市中，特別也規劃出大坪數的試衣空間，並提供舒適的沙發區給在旁等候的客人。而玉騏也總是適時地給予建議，「我會提醒她們新品上市的時間，或是推薦下載官方的 APP，看到有喜歡可以先收藏，下次再來店裡試穿！」
由於部分客群為上班族，有了線上購物 APP 後，不但打破營業時間的限制，也滿足了「網購族」的需求；因為官網與 APP 不定時會舉辦閃購活動，網路也會推出限定商品，玉騏說：「SO NICE APP 就是給客人最好的禮物！」針對不同客群給予不同建議，過去從事服務業的靈活變通，讓玉騏的客人永遠只增不減。
心法三：把自己當老闆，心態對業績才到位
然而銷售光靠話術當然不夠，身為五年級後段班的她，自己也要先熟悉使用公司 APP，才能推廣給客戶端。但因習慣於傳統實體銷售，初期內部人員也一度抗拒，「因為業務端有個迷思，就是怕網路會瓜分業績，但後來才發現是倍增往上爬！」
透過公司的教育訓練，玉騏學會如何教客人下載 APP、使用手機版服飾型錄，並鼓勵客人使用網路版才有的門市優惠金，再度將客人從線上導回線下。從一開始對 3C 產品一竅不通，到如今遇到使用各式廠牌手機的客人，任何問題她都能迎刃而解。
「心態很重要」，玉騏在訪談過程中不斷強調，「只有心態對了，業績才會到位。因為我把自己當經營者，而不是一位『顧店的人』，如果覺得都是老闆的事，那永遠不會賺錢！」除了和公司有共同理念，要成為一個超級銷售員，靠得還是高度的「執行力」和「應變力」。
心法四：櫥窗穿搭有學問，依客群隨時調整
除了公司規定的門市陳列之外，櫥窗模特兒的穿搭也是一門學問。玉騏將永春店的客群分為「社區型」和「上班族」，不同的時段依照客群變換櫥窗穿搭，遇到業績停滯時就要立刻調整；推銷的單品也會依照季節有所區分：夏季單品價位偏低，就要秉持「多試穿就有機會」的精神來衝量達標，冬季則主打高價位單品。
服飾業中逆勢成長，SO NICE 進軍新零售
SO NICE 品牌總監 Katarina 表示，正因為有像玉騏這樣，無論在店務管理面或是客戶服務端，都能「換位思考」用心盡力的團隊，在 2017 年服飾業一片低迷景氣之中，SO NICE 總業績仍能提升 20 % 逆勢成長。「2018 年我們的重點會放在新零售，增加更多便利於客戶的服務，讓網路和門市相輔相成，真正確實做到 O2O。」
被問到 2018 年有沒有信心業績翻倍，玉騏很有自信：「這是一定要的，也是對自己的自我挑戰！」傳統服飾業要能成功打入新零售市場，心態一定要調整到位，再加上具有高向心力的團隊，才能打出一場漂亮的戰役。
照片來源：女子學編輯團隊拍攝
