線上線下銷售心法分享:她們在不同的通路與營運模式,堆疊出品牌的聲浪和高度

經營品牌,除了要求品質的穩固外,在銷售端上更是另一層重點核心。處於通路多元的時代,有的消費者習慣在網路上購物,有的則習慣在實體店面自由挑選,因應著不同的消費行為,勢必會產生不同的消費方式。

第三屆 WISE Talks 巡迴講座來到第二場,與高雄創業抬槓合作,邀請森下仁丹台灣總代理電商營運總監王羽涵以及唐舖子食品創辦人葉安淇,各別分享線上電商和線下實體的銷售心法,從品牌性質、通路溝通再到實際的營運策略一一分享、解析,將一路走來的經驗和心得,傳授給現場的新創朋友們。

森下仁丹台灣總代理電商營運總監王羽涵

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圖片來源:創業抬槓

早年紅遍大街小巷的銀粒仁丹,是家家戶戶必備的居家良藥,而後因為法規的關係,漸漸淡出了台灣市場。然而,不說大家可能不知道,翹鬍子仁丹不是只有銀粒,近年來為了與消費者的保健意識接軌,推出仁丹晶球益生菌,為連續 23 年日本市場市占率第一的益生菌商品;在台灣代理商端,目前由Iris和姐姐Angel共同經營電商通路,一個負責業務行銷重任,另一個則負責品牌管理,11 年來兩人攜手屢創銷售佳績,只為將好的商品傳遞給消費者。〈延伸閱讀:10 年精華開拓全新通路:森下仁丹台灣總代理姐妹傳承父親事業,在電商紅海中創造屬於品牌的一片天

官網和電商平台的優劣比較

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圖片來源:森下仁丹 – Jintan Taiwan 粉專

Iris 分享,以仁丹品牌為例,其良好的品質和百年的信譽,在行銷的操作端上為一大助力,透過產品專利介紹和包裝,再將商品釋出於各大平台,吸引消費者的目光。比起品牌官網販售,電商平台優勢在於初期建置度高,一上架即可立即開賣,且某些大型購物網站也有基本的流量,靠著行銷活動宣傳或者 EDM、DM、型錄廣告的購買,擴大流量並刺激買家的購買慾。

不過,官網還是有絕對的優勢!例如能留住真正喜歡品牌的會員、價格的控管穩定,沒有其他的衍生抽成費用,還可以透過後台觀察消費者輪廓、以利規劃每一檔的消費方法。Iris建議,不管官網或電商,重要的是要清楚產品特效、做出符合時下話題、季節等企劃,再配合不同的通路做調整,找出當下最佳的銷售平台、通路與行銷方式。

實體活動喚醒記憶與拉近距離

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圖片來源:森下仁丹 – Jintan Taiwan 粉專

為了喚醒早期社會大眾對於森下仁丹的記憶,在品牌的營運與操作手法上,也要下苦工和心思。除了初期不斷參加美容保健生技展與民眾的互動外,近年來姊妹倆更積極將品牌曝光,透過文章、影音、講座、線上線下等活動舉辦,連結銀粒仁丹與晶球益生菌,讓大家知道森下仁丹晶球益生菌的特色與優點,進一步拉近與消費者的距離,加深品牌信任感。

以 2020 年為例,姐妹倆發起「尋找百年仁丹足跡」的線上活動,邀請粉絲深入臺灣大街小巷,找尋仁丹小物,期待藉由一來一往的互動,深度連結消費者對仁丹的印象,讓大家真正認識仁丹百年品牌的故事以及百年來森下仁丹以「守護全家健康為己任」的企業目標。〈延伸閱讀:代代相傳的處事之道!盛德竹集團代理日本森下仁丹 26 年的成功法則:「『誠信、誠意』是絕對的關鍵」

唐舖子食品創辦人葉安淇

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圖片來源:創業抬槓

對葉安淇來說,創業的起點,是來自一位母親對孩子的愛,由於大兒子患有腦性麻痺,從小在飲食方面就要特別注意,為了讓他能在其他孩子一樣吃到美味健康的餅乾糖果,她便常常捲起袖子自己做給小朋友吃。2014 年,她毅然決然創立唐鋪子品牌,從家庭廚房走到兩間運作穩定的工廠,全部都是自己由零到一的努力,意外開啟的糖果人生,更為葉安淇的創業路,增添了豐富的色彩。

積極開拓海內外通路

創業初期,唐舖子的收入來源多為食品代工,或者實體店面的銷售,曾經榮獲海外觀光客必買的知名伴手禮清單。然而,2016 年陸客驟減,使原本穩定的業績大受影響,所幸葉安淇腦袋動得快,旋即將重點投入海外市場,第一步便是藉由國外的食品展讓國外的客人認識品牌,進而對唐鋪子提起興趣。

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圖片來源:唐舖子粉專

葉安淇強調,展場時要讓客人吃的試吃品,記得一定在活動開始前,放置個人行李箱自行拖運過去,至於其他展示品,則可以先於兩三個月前先跟著貨櫃一起出口。這麼做的重點,在於降低商品因為運送或保存不當的過程影響品質,避免讓客人吃到不新鮮食品的風險。

由於唐鋪子的商品多元豐富,有結合臺灣代表的珍奶系列餅乾糖果,還有來自小農新鮮水果的零嘴,讓這些食品很快受到海外消費者的青睞與喜愛。幾年下來,相繼獲得美國東岸西岸、加拿大、星馬地區、泰國、日本等賣場商店的進駐販售,其中又以美國和大陸的營業額最高,屢屢創下佳績。〈延伸閱讀:一顆糖的奇蹟:看唐舖子創辦人葉安淇由零到一的創業歷程,從代工外銷到品牌延伸的幸福故事

米其林二星主廚協力加持

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圖片來源:葉安淇

來自英國米其林二星餐廳甜點主廚 Lisa Crowe,曾任東方文華倫敦、東方文華香港及上海市半島酒店甜點總廚,2019 年受到唐鋪子品牌的邀請,以牛軋糖設計公益禮盒,所得的部分利潤會捐贈給相關單位做公益,雙方並共同前往台北啟智學校,帶領小朋友一起動作做甜點,一圓孩子的小小廚師夢。

10大伴手禮頒獎
圖片來源:葉安淇

唐鋪子『英國米其林二星主廚款牛軋糖』,今(2020)年8月剛榮獲『亞太年度十大伴手禮』這個獎項殊榮,並在2020 年8 月12日台北凱達大飯店舉辦的第十屆中華美食文化國際交流論壇中頒獎。

展望未來,葉安淇希望能開立一座庇護工廠,幫助更多身心障礙的孩子,往後能有一條出路,即便只是簡單的包裝、摺紙盒,這些小動作對他們來說,無非都是莫大的資源,渴望盡一己之力,投入公益讓社會更美好。

 

無論線上、線下銷售,對王羽涵和葉安淇而言,一路走來的點點滴滴都是寶貴的經驗,隨著銷售市場的變動,兩人勢必得不斷精進自我,才得以跟上瞬息萬變的速度。在兩位講者身上,我們看到的是努力不懈的衝勁,還有女性獨特的柔軟強韌!

 

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創業不是件簡單的事,身為女性創業家更是要身負多重身分的兼顧,希望能藉由 WISE Talks 的經驗,讓辛苦的女創縮短茫然摸索的時間、吃的苦少一些。 「屬於女勢的時代已經來臨,女創並不孤單!」(WISE Talks 女識優先 粉絲專頁:https://www.facebook.com/WomenWISETalks/)