帶領自創的品牌拓展到各大通路、站穩銷售舞台，對品牌創立者而言，是種被肯定、被認同的榮譽。然而，想要進駐百貨卻不是件容易的事，從合作洽談、櫃位裝潢、人員抽成以及配合百貨活動等「隱藏性」問題，一個不注意就會造成大筆的損失，必須小心應對。
以下就讓我以過來人的經驗分享這 10 年來，帶領 finara 費納拉精品家飾進軍百貨櫃位的經驗談吧！
第一步，先學會如何選擇「適合的通路」
銷售通路是品牌的接觸點（Touching Points ）之一，根據自己品牌商品的群眾，選擇定位形象一致的百貨，是合作評估的基礎。 比方說，finara 費納拉精品家飾的主要目標客群定位在中高收入的消費者，因此合作的對象，我理想中的合作通路便是復興 Sogo、信義微風、台北 101 購物中心、Bellavita 等一級戰區的百貨通路，雖然進入的門檻高，但相對地消費者的族群也會屬於比較高端。
第二步，訓練談判的技巧並握好籌碼
與百貨談判合作的條件，主要是看兩者間的利益需求，若是由百貨主動邀約設櫃，則可掌握談判主導權，自行拿捏籌碼，較能有議價的空間。但如果是主動洽談，就要特別留意在合作費用上的金額名目。（延伸閱讀：業務經驗累積實力！她自創手工皂品牌成功行銷海外靠的是____）
每個月的固定支出除了管理月費外，百貨也會看櫃位的坪數另外酌收管理費，只要坪數不要超過 20 坪，基本就是個位萬元的基本開銷，還有不定期的裝修費用。而百貨的收入來源，主要是櫃位商品販售的抽成，因此必須在一開始就統一談好各種可能的抽成金額，以保障雙方權益。
一般抽成約 20% 至 30% 不等，有時也可能會配合百貨促銷活動，而有所謂正價、八折、特價，正八特 key。特品等價格，可以抽成的金額也可以與百貨協調隨之調整，例如正價是可抽 22% 的金額，八折、八折以下特價時則可要求調整為抽 20%、18%。
第三步，著手前要小心這些「開銷陷阱」
以 finara 費納拉這 10 年的經驗來看，「裝潢補助費」是其中一筆大開銷。由於百貨常不定期重新裝修、改裝，會要求進駐的設櫃廠商一起分擔，一坪 10 萬到 20 萬的價格都有。
要特別留意的是，針對全新落成的百貨，若想合作可先確認裝潢是否完整，如果沒有統一裝設中島櫃，通常就得由進駐廠商自行處理，屆時獨立壁面櫃、天花板、地板裝潢等都必須自行負擔，所有的工程作業都會成為額外的支出費用，因此要謹慎確認及考量清楚。待雙方確認無異議後，進行到裝修階段時，所使用的陳列架，最好做能方便拆裝的組合，以免未來雙方合作生變，還得另外花錢來拆除撤櫃。（延伸閱讀：傳統媒體跨足網路行銷，影音廣告業務 Mini：「每段歷史都是今天造就的」！）
另一種開銷則是所謂的「行銷贊助費」，意即百貨時常舉辦各項活動，例如消費滿千送百、滿額贈送獨家好禮等，雖然看似都由百貨買單，但實際上所有行銷費用都是由設櫃廠商分攤吸收，小品牌就得分擔越多。
有時突然一封「聯絡函」告知活動，上頭只寫著「依照比例分攤」，卻無法知曉其中的分擔細項，也只能聽天由命。因此，最好在一開始簽約時就確認好所有未來可能需要支付的費用，或是當遇到週年慶的行銷贊助費時該如何酌收。除了合約上的條款外，是否有其他的費用，一定要全部和通路確認清楚。
第四步，選對商品，抓準消費者的喜好
解決完與百貨的協議後，剩下就是自行選品的部分。最好選擇品牌中具有「獨創性」的商品，避免出現和臨櫃「撞品項」的窘境，因為當同性質的物件太多時，就只能淪為價格促銷的競爭戰，也降低了商品原有的價值，故在選品和客單價目標設定是一門很大的學問。
以 finara 費納拉為例，從 2009 年在京站百貨設專櫃開始，平均客單價為 4,000 至 5,000 元、2013 年 SOGO百貨為 6,000 至 7,000 元，直到 2015 年開發了牛皮地毯產線，客單價才突破了萬元大關，由此可知商品的獨特性，確實連帶影響了客單價的定訂目標。
進入百貨通路後，建議乘倍率直接以「五倍」為目標，在選品時一樣得先設想商品是否能在此通路上，創造出五倍乘倍率的高 CP 值，率先擬好高度的挑戰，未來的發展性就會更有看頭。（延伸閱讀：「一分耕耘一分收穫」是世紀大誤解！請把上一代的思維留在過去）
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作者介紹
趙菲菲 Fifi，finara 費納拉精品家飾品牌總監，在畢業後 8 年內迅速累積 5 份工作經驗，從媒體公關、網路線上金流、實體通路銷售、國際貿易參展等各方學習，奠定了後來創業的基礎和養分。加上從小對精品家飾的熱愛，於是在 32 歲那年，她勇敢追求夢想創立品牌，讓從小埋藏在心中那顆夢想種子發芽、茁壯。
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