【2020 台灣數位新時代年會】藝人柯以柔:新時代萬團大戰──團購主的鐵粉養成術

文章/內容圖片轉載於「燒賣研究所:電商人的培養皿

柯以柔是最了解台灣婆媽族群的女藝人,目前自己經營的粉專的追蹤人數高達60多萬人,且仍在急速成長中。從個人的特質到商品的選購,從知名藝人到電商團購主⋯⋯有一種團購,就是柯以柔,就是生活!

以下柯以柔將分享 4 個 How-「如何進入團購市場」、「如何用低成本進入市場」、「如何養成鐵粉」、「如何操作社群及成功原因」

(一)如何進入團購市場-藝人知識應用到電商團購

1. 選品 :選品很重要

  • 對商品敏銳度

  • 實際試用評估

  • 開發粉絲需求

2. 團購:親力親為參與每個選品和方案優惠討論

3. 直播:用節目的邏輯設計直播流程和內容

(二)如何用低成本進入市場-用心留意粉絲的回應

延伸前面的知識應用,選品是團購的首要關鍵,每個商品有自己不同的族群,而我一開始進入團購的切角是「母嬰市場」,並且從日常分享內容中找到下一次的直播主題,因為在直播中與消費者互動時,能藉由粉絲的回應、反應去發現下一波可能的爆品或可開發的商品種類,因此不需要花費很大的心力成本、時間成本、市場調查去開發下一次的直播主題、團購產品。規劃每一次的團購商品主題呈現、主角是誰、哪個時間點可以置入商品時效果最好,進而創造出需求,才能引發夯品話題。〈延伸閱讀:【2020 台灣數位新時代年會】富發牌總經理呂紹楠:新時代直播經濟的下一步

團購商品主題要能夠延伸出多種類型:

  • 婦幼商品:玩具、副食品、收納箱、書桌椅、濕紙巾

  • 餐廚商品:燉鍋、氣炸鍋(烤箱)、收納袋

  • 食品、貼身物品⋯⋯等

  • 從個人日常生活、戶外興趣等方向開發商品

所以,許多人認為公眾藝人一定自帶流量的迷思是錯誤的,跨入電商團購市場並不是自帶流量就會成功,成功是要靠方法的!⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

(三)如何養成鐵粉-清楚定位才能養成鐵粉

你需要清楚了解自己的粉絲和族群,比我為例,我的粉絲年齡曾在 25~60 歲這個區間,目前也正在努力拉大粉絲年齡層,那麼我的方法即是拉大商品種類範圍,舉凡日常生活中會用到的,我在各方面都努力去滿足粉絲,就能打造不斷的回購鐵粉!

接著,慢慢拉高客單價是必須的,才能慢慢把自己的市場做大。我之前曾經做過一檔關於「氣炸鍋之旋風」,賣破了8,000台!消費者下單金額越高,亦能代表越信任直播主、團購主,藉每一次的團購商品去調整對於粉絲的了解程度,才能抓出預估客單價、推估出營業額,所以,直播不是講講話這麼簡單而已。

另外,多看別人的直播、參考其他直播主的現場反應,多做功課是對自己的口條、邏輯、現場反應是一定有幫助的。〈延伸閱讀:【2020 台灣數位新時代年會】凱鈿行動科技執行長蘇柏州:新時代新商模──APP 會員訂閱與用戶流量獲取術

(四)如何操作社群-公開我的成功心法

(1)主要操作方式

  • 多渠道推播:擴大受眾

  • 高頻次開團:提高印象

  • 多互動反饋:建立口碑

從「拍照、寫文」教導粉絲該如何使用商品,持續寫部落格也會對高單價商品的導購有所有幫助。我在思考如何讓粉絲轉單時,會去讓粉絲感覺商品是真的實用、方便的,以下舉我的例子:

  • 示範料理:輕鬆炸雞塊

  • 溝通主訴:自己在家料理最健康

  • 文案:少油就能炸出酥脆口感

  • 其他延伸:氣炸鍋 → 雞肉醃料介紹(藉此開始賣醬料)

  • 其他關鍵:貼近生活、多替粉絲設想周到、貼近粉絲需求,能養出好的口碑名堂,讓舊客推薦新客!⠀⠀⠀⠀⠀

(2)創造聯盟效益-尋找合作夥伴,共享資源三方皆贏

#聯盟金三角

  • 廠商:開團銷售 品牌曝光

  • 平台:美賣平台聯盟-提供粉絲後續消費金,增加平台會員數

  • 粉絲:當團商品優惠,平台後續團購消費金

#穩定、長期合作關係

藉由日常生活去創造開發需求,挑起消費者的癢點進而引發大眾共鳴。我做很多生活分享,比如在廚房煎蛋、露營時開直播,透過分享自己的生活去創造場景,引起共鳴進而銷售。以下是我的例子:

  • 露營:夾扇、行動電源、烤爐、防蚊夾

  • 運動:運動內衣、壓力褲、啞鈴、瑜珈墊、運動手錶

  • 主婦:冷凍櫃、洗衣機、行動冰箱、豆漿機

  • 生活、運動旅行:口譯機、運動手錶、藍芽喇叭、隨身杯

  • 以後會慢慢挑戰高單價商品,顧客的消費習慣是可以被養成的,當顧客願意買單,表示信任感增加。⠀⠀⠀⠀

(3)善用自己的特點

我認為我之所以能轉型成功,是過去從主持節目累積口條能力,且現在在直播過程找到自己的特質與擅長領域,以下是我的案例分享:

(五)懶人包!鐵粉養成術總結

(1)貼近粉絲

  • 居家分享

  • 民生必需

  • 實際互動

  • 貼文呈現生活化的風格 → 親民無距離感

(2)親力親為

  • 實際試用

  • 商品特質

  • 爭取優惠,例如: 特點1、特點2、特點3,再贈_____

(3)養成習慣

固定的開團時間 :開團前一天直播分享,讓消費者養成習慣觀看直播與跟上團購時間

(4)滿足需求

  • 圖文說明

  • 影音直播

  • 親回客服

  • 商品許願池

(5)附加價值

  • 學習相關知識、技術,如:料理、清潔、收納、理財、育兒

  • 適時加入非團購訊息,讓分享不枯燥乏味

 

主圖來源:女子學團隊

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