【2020 台灣數位新時代年會】富發牌總經理呂紹楠:新時代直播經濟的下一步

文章/內容圖片轉載於「燒賣研究所:電商人的培養皿

直播界的天王-楠哥哥,跟大家分享新時代直播經濟的下一步。

首先,我認為「直播」並不是一件難事,甚至比吃一碗滷肉飯還簡單,為什麼我會這麼說呢?現場每個人都「人手一機」,只要把手機拿出來,人人都可以做直播。但就是因為直播看似「低門檻」 ,越簡單其實會越困難。

多數電商前輩和企業主對直播還是會感到陌生,常見的電商經營模式是 B2B 或 B2C,但我認為「直播經濟」的思考應是 B2B——everybody to everybody!⠀⠀

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(一)廣告數據分享

楠哥分享了上週時做的一檔廣告導流,數據給大家參考:

  • 直播導入 6,200 人 up

  • 直播結束前還有 5,000 人 up

  • 最後訂單業績結算:5,500 張訂單

  • ROI:高達 300

  • 一張訂單轉換價格:低於$10

直播之所以會如此「夯」,原因是因為能夠「即時」向跟消費者「互動」,另外,直播的轉換率是目前電商工具中最高的,舉我個人經驗,某位直播主能在一場直播售出 12 萬瓶洗髮精!〈延伸閱讀:【2020 台灣數位新時代年會】提提研執行長李昆霖:新時代品牌深化的經營策略

(二)如何開始做直播?

透過廣告把人導流進來,要把人留守著,就要讓消費者有消費的慾望,比如直播就要有「主題」+「置入適合的商品」,另外,抖音跟快手直播是我看過直播平台中轉換率最高的。

電商企業主若有打算做直播通路,建議應由品牌主自己或挑選適合人選出來直播,不要隨隨便便找直播主、廣告公司的人,企業主若掌握直播主 ,才能抓住特質、特色、特點,進而製造出直播主的知名度及人氣。此外,不建議用機器人系統洗留言,因為直播通路的本質還是希望能夠轉換出有效訂單。

(三)直播市場的優勢

購物台挾帶著大量的廣告資源 ,但即便如此,還是很難切入直播市場。以購物台為例,現在若購物台要用廣告去轉單的成本是很高的,很多品牌連 ROI>3 仍繼續下廣告。但直播的訂單轉換成本是相對便宜的,因此這是直播市場的優勢!

(四)直播主與受眾

現在的消費者喜歡看其他顧客的好評推薦,且每場直播新舊客比例 20(新客):80(舊客),因此,這時候就很吃直播主的個人特質,去穩住舊客、吸引新客!

另外,雖然廣告成本很貴,但還是必要支出,廣告是導流的立基點,透過廣告「借力使力」讓市場做的很大。做直播好處,就是消費者的消費黏著度是非常高的,因為對直播主有信任感,這正是可以轉換出 5,000 多張訂單的秘密。〈延伸閱讀:【2020 台灣數位新時代年會】藝人柯以柔:新時代萬團大戰──團購主的鐵粉養成術〉⠀⠀

(五)為什麼你要開始做直播?

做直播好處非常多,不但能夠有效降低廣告費占比,也可以降低商品囤貨率,還有,客服成本雖比一般官網品牌電商高,但仍然划算。儘管好處多,但仍需顧及商品品質,好的商品品質才能創造出好口碑,進而讓消費者自動推薦給身邊親朋好友,去擴散曝光、觸及的可能。

另,目前觀看直播的「高消費力」族群年齡層約是 35~50歲這個區間。

最後,做直播必須要有一個思維:「直播是低門檻,但是要高手段」。進入的門檻低、入行者多,但若思維沒有突破、手段沒有用心策劃,那麼能夠活下來的直播主也就不多。⠀⠀⠀

(六)楠哥哥的 Q&A 大彙整

Q1:自己做直播主比外面找直播主更快、更好嗎?

A1:要找出有個人特質的素人,善用公司資源、用影片輔導他、訓練他。要注意直播主是符合企業形象的。⠀⠀⠀⠀⠀

Q2:若在直播中留言或互動的顧客非常之多 ,有辦法能一個一個照顧到每位線上的消費者嗎?

A2:建議找小幫手,專業分工,目前我的個人經驗是「四人」團隊就能做直播、管理庫存、客服、回應客戶。⠀⠀⠀⠀⠀

Q3:直播的場景主題如何設計?

A3:畫面要豐富、投廣吿才有效。直播的前提有腥羶色、鬼屋。另外,直播的時間要固定,才能養成觀眾定時觀看的習慣。

Q4:直播人數若有大幅度波動,是否會影響下一次主題的設計?

A4:直播人數、現場反應不是重點 ,重點則是這場直播帶來的訂單轉換率如何。⠀⠀⠀⠀⠀

Q5:你看到的直播下一個未來趨勢?

A5:5G 時代來臨,跟顧客的互動關係通路,只會越來越好。其實顧客是願意花錢的,但要讓顧客覺得商品買得很超值、花錢花得有感覺。

Q6:銷售類型的直播,楠哥有覺得哪個時段轉換率比較好嗎?

A6:現在的人手機都不離身,每個時段客群不同,以銷售保健食品為例:早上 11 到下午 3 點媽媽族群,另外一個客群的人潮高峰會落在晚上 8 點到 12 點。

Q7:保健食品的銷售量很出眾,那有前三名好賣的商品和最難賣的前三名商品嗎?

A7:生活百貨類型最好賣,例如生活用品類和食品銷售量都不錯。國際精品是很難賣 ,這種直播幾乎都倒閉了! 因為超高端精品市場受眾不多。

Q8:萬丈高樓平地,從 0 到現在的直播要如何集客?

A8:畫面要做好一點(楠哥分享他們的直播背景會在工廠,商品數量多,營造熱鬧感、數大就是美), 從品牌的粉絲團開始聚眾、例如辦抽獎、有獎徵答等等,先拉高與粉絲的互動率。

Q9:您有提到您在直播市場的回頭客常常高達 50% 以上,請問是如何與消費者建立信任感?

A9:口碑行銷,讓消費者一個拉一個,讓口碑自然擴散出去壯大。直播導購比起廣告或一般圖片更能給予信任感的原因,原因在於畫面會動、真人互動的感覺。

Q10:直播中的流量很重要,直播前中後是否有具體步驟?

A10:

【前】廣告投放在直播開始前十五分鐘有效,用 google 廣告輔助 FB 直播(google好處可以挑想要的受眾)

【中】在直播中投遞 google 廣告,持續且確實地帶來有效的流量

【後】十五分鐘再投放 FB 廣告的效果是比較低的,建議在直播的後段可以使用公司的 LINE@ ,導進最後一波流量進來〈延伸閱讀:【2020 台灣數位新時代年會】露比午茶創辦人洪怡芳:新時代新商模──私領域流量變現

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注意:千萬不要去買假粉絲,因為會降低觸及率,甚至可能被 FB 封鎖粉專!

 

主圖來源:女子學團隊

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