【2020 台灣數位新時代年會】純萃自然執行長蘇敬鵬:銷售超能力! 從 KOL 賦能到 IP 變現模式大公開

文章/內容圖片轉載於「燒賣研究所:電商人的培養皿

從開發到銷售一條龍,蘇敬鵬如何以小博大?

有一種新時代的商業模式,叫做蘇敬鵬,也許你沒聽過這個名字,但你一定聽過這些商品—「曾拌麵」、「太和殿」,一起來認識蘇敬鵬及他獨特的新時代商模思維吧!

  • 掌握商品並結合 IP 協助變現的人

  • 透過市場破口掌握行銷讓單品成為爆款的人

  • 銷售能力:50 億產值都來自於 IP 結合產品服所轉化成的變現力⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

(一)變現模式架構

  • 終極目的:創造被動被永久財

  • 面向一、KOL: 領域影響力、變現僵化流量時限、容易定位形象鮮明

  • 面向二、產品: 產品更迭、設備攤提、成本壓力(台灣產品更迭速度太快,工廠設備來不及攤提,且設備一般要攤提 5~10年;原物料漲價,也會壓縮到獲利空間)

  • 因此:KOL 跟產品雙向附能,達到 IP 變現目的(白話文版本:如果你有好產品,就要找對KOL!)⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

(二)曾拌麵進軍世界|KOL 如何創造半永久財

  • KOL:曾國城
  • 產品:關廟麵
  • 行銷點:首位藝人親自操刀拌麵品牌、首支主打手工日曬關廟麵體乾拌麵、2016 年世界十大拌麵

當時拌麵競爭者不多,產品本身好吃,再加上特別又強的 IP 曾國城,我們特別拉出一包族群——高端泡麵族,因此這是我們的目標受眾。我們以客服為目的,帶來超高轉換率,每月營業額達 500 萬,在當時的時空背景,一個月廣告費僅100美金,因此我們用很小代價創造高經濟!此外,KOL 本身要認夠同該產品,所以曾國城也必須要一直逢人就推薦。

|專門寫麵的部落客

  • 時空背景:2013~2017 盛行台灣之光-王建民

  • 部落客:Hans Lienesch(美國麵食部落客),每年都會評比世界各國泡麵 TOP 10

|資源策略

(三)IP 變現模型的 54321

五個角色、四項原則、三種模式、二大精神、一個前提

五個角色: 垂直與水平資源的整合

IP/KOL:藝人、網紅、品牌

製造商:生產、倉儲、研發

總經銷:通路經銷、外銷

整合行銷:廣告、社群、形象

通路:虛擬通路、實體通路、團購通路⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

四項原則:回歸銷售現實的基本面

1. 產品需遵循市場導向:產品力、KOL意向、優勢評估

2. 符合市場毛利結構:通路考量、廣告投放、定價策略

東西很好,但毛利不夠就無法做長久,例如阿舍乾麵

競品雖然一開始賣得比你貴 但毛利結構對 可以有更多資源上架更多通路搶市佔

毛利低只能自己賣 慢慢陷入困境

3. 反CP值操作:價值溝通、TA設定、口碑操作

與TA溝通產品的相對價值

4. 產品生命週期規劃:經銷控盤、末端控盤、收益取捨

分享可用商品條碼追朔中間盤商是誰賣出的,若控盤沒操作好,會造成商品週期凋零,做品牌要的是市占率,品牌不能賺經銷商的錢。

案例-酒桶沐浴乳3800ml

銷售TA:家庭

優勢評估:有機添加、高CP值、精準定位

結束原因:通路控盤、毛利結構、工廠

IP附能案例:太和殿

產品定位明確、IP具有明確隱藏資源

反CP值策略、重新喚起過往風光

市售份量最大、上市即巔峰⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

三種模式:沒有一定成功的模式,但是有低風險的操作手法

1. IP項目合資:適合流行性爆品運作、靈活度剛可快速複製、模式單純,糾紛較少

2. IP分潤模式:KOL/IP 本身不出資、KOL與產品結合力道低、新品再合作議價風險大

3. KOL共同合資公司:資產清算不易、適合有計畫性IP運作、營運成本較高〈延伸閱讀:【2020 台灣數位新時代年會】凱鈿行動科技執行長蘇柏州:新時代新商模──APP 會員訂閱與用戶流量獲取術⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

二大精神:不要想著賺錢就能賺到錢的藝術

1. 全面讓利:先法辦法利他自然利己、獲利為基礎彼此不鄉愿、打造共榮共存的生態鏈

2. 分流減壓:獲利伴隨責任與義務、垂直金流的合理分配、打造平衡的供應練關係⠀⠀⠀⠀⠀⠀

一個大前提:合作有開始就會有結束,斷捨離的正面人生觀

1. 矛盾沒有對錯,一切都是立場問題

2. 初期的助力,到後來通常會變成阻力

3. 當事態以時不我予,記得做順水人情再轉身

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「IP變現模型54321」比起專注「變現成功率」可以讓創業成本降至最低
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行銷對我而言就是消費者認同產品價值的溝通過程

 

主圖來源:女子學團隊

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